案例：王老板是山东某县的农资经销商，从夫妻店的个体经营开始，经营复合肥已有5年，现在做着三家复合肥品牌、2家知名度不高的区域性品牌的本县总经销，手下有4个业务员，2辆业务车，多辆三轮送货车，1000多平米的仓库，年营业额累计在1千多万左右，利润达七位数，公司也算是初具规模了！

  在外人看来，王老板现在是财大气粗也该知足了，岂不知他是苦恼连连：王老板是事业心颇强的人，一心想让公司正规有更好的发展，但由于管理能力的局限性，想发展确又是有心无力，而他面临的问题无非是人、财、货的管理。这也是现在复合肥行业许多经销商普遍面临的问题，随着竞争的加剧和厂家发展对经销商提出更高要求，复合肥经销商进行管理提升转型势在必行。

  不难发现，粗放式经营的经销商会越来越难得到**厂家合作的青睐，这样的经销商必须向管理型经销商过渡，从人员管理规范和市场精耕细作上进行转变，具体要实现以下几个方面的改变：

  一、品牌精简聚焦，实现有效组合

  复合肥经销商大多是借助单品牌起家，但在发展的过程中，往往经不起其他厂家在赊销、利润、政策等方面的诱惑，盲目的引进经营其他品牌，有的经销商经营品牌近十个，甚至出现不同品牌的同质同价产品重叠。多品牌经营未尝不可，但要进行合理的品牌规划，实现主次之分和品牌区隔组合。首先要明确主营品牌，主营品牌目标只有一个，把自己的人力和物力资源聚焦在主营品牌推广上，取得该品牌复合肥生产厂家的信任和支持，毕竟背靠大树好乘凉，经销商还要借其发展自己；其次，引进品牌要与主营品牌的产品和价格定位有所区隔，比如，如果主推品牌是高质高价的产品，那么可以引入质量有保证价格较低的品牌复合肥；如果主推品牌的产品是适用大田作物的复合肥，那么可以引入针对本地经济作物的专用复合肥；如果主推品牌只是常规的复合肥产品，那么可以引入新技术的控释肥品牌等，新引进的品牌一定要与现有经营的品牌互补，不能有所冲突。第三，在引进差异化的品牌时，一定要与主营的品牌复合肥生产厂家有所沟通，因为没有一个厂家会喜欢“花心”的经销商，如果主营品牌是实力强的知名品牌，在引入新品牌上更要谨慎！

  二、调薪酬订制度，调动业务员积极性

  经销商如何调动业务员的积极性，让其主动下市场积极做市场呢？这是**为头疼的问题。大多经销商业务员都与老板有沾亲带故的关系，管理严了、批评重了或辞了又感觉面子上过不去。其实，他们的目的很单纯，就是赚钱，积极性不高的原因，与经销商给予的薪酬有很大关系。

因此，要调动业务员的积极性，需要从薪酬激励和制度约束两方面同步着手。薪酬方式比如可考虑实行基本工资加提成加费用补助的方式，基本工资按月发放，提成可分为目标提成和增量提成，在销量目标范围内，提成是固定的数额，但超过销量目标提成比例逐步增加，每天的费用补助包括餐费、通讯费都折合在内考虑一金额就可以。许多经销商由于自身能力的局限性，想不出好的办法来，那可以借鉴经营品牌复合肥厂家业务员的薪酬考核方式，或者让复合肥厂家业务员帮助自己建立适用的薪酬方式。

  三、加强终端建设，笼络核心终端

  终端网络是经销商的核心优势资源，也是复合肥厂家青睐经销商的关键因素。建立完善的复合肥终端网络，要考虑以下综合因素：首先要制订有诱惑力的终端政策，包括合理的利润空间、阶段性的销量目标返利、年度销量奖励等，来提高终端的主推积极性；其次要进行合理的终端布局开发，根据村庄的密度和终端商销售辐射区域来进行终端网点布局，一般每个复合肥终端商**多辐射6-8个村庄为宜，因为复合肥的消费非常集中，在旺季时也就是十多天的时间，辐射的村子多，主动下村销售的终端商也忙不过来，更不必说那些坐商了！同时，终端布局密度过大，容易出现窜货，密度过小，可能有的村就辐射不到，所以，经销商要对市场调查之后再进行终端开发；第三，要对终端商进行分类，明确哪些是核心终端，哪些是非核心终端，针对核心终端要投入重点资源支持，经销商也要安排业务员重点拜访，经销商自己也要对核心终端定期拜访沟通，了解终端商的经营困难和问题，协助其解决，维护好与核心终端的客情，笼络住核心终端。

  四、划区域，定政策，维护市场秩序

  窜货问题是复合肥厂家也是经销商颇为烦恼的市场顽疾，经销商不要依赖厂家的市场管理，要积极主动的进行市场秩序维护，毕竟经销商要在终端网络中建立自己的品牌。解决复合肥区域市场的窜货问题，经销商要从终端合作协议、区域界定、返利控制、奖惩制度来约束。

  复合肥经销商和终端商之间，大多没有合作协议，经销商对市场秩序的维护，可以先从协议开始，合作协议的内容要包含销量目标、经销的不同含量的产品、销售区域（具体到哪几个村）、返利奖励政策、窜货奖惩制度等，通过协议，要清楚终端商的复合肥销售区域，同时要注明如果终端商出现窜货行为，将取消一切返利和奖励政策。每个终端商都担心其他终端商向自己的区域窜货，有了协议，能让终端商看到经销商保护自己利润和市场的决心，同时也能体现经销商的规范经营，在终端商中树立自己良好的公司形象。

  五、厂商共投，合作进行传播推广

  在经销商所在区域市场的传播推广中，经销商不能过于依赖复合肥厂家的资源，毕竟复合肥厂家要考虑全局市场的资源分配，而落到某个区域市场，必然有一定的局限性。经销商要与复合肥厂家沟通，自己积极主动的拿出部分利润进行协同做市场提升销量，让复合肥厂家看到自己合作的决心和信心，企业对于这样的经销商往往也会情有独钟，能投入更多的资源。厂家、经销商、终端商合作共投的传播推广活动主要有墙体广告、农技讲座、示范户示范村建设、测土配方等。

  六、老板加强“充电”，提升管理能力

  视野决定思路，思路决定出路。经销商要实现规范化管理和发展，必须要提升经销商自身的系统管理能力，拓宽自己的经营思路，要不断的学习。学习的捷径有两种，**是向同行学习，比如参加 复合肥生产厂家的经销商大会的时候，多向其他的同行交流一下经营经验；第二是充分利用好复合肥生产厂家举办的经销商培训会，现在许多复合肥企业都定期举办一些经销商培训，有的还聘请营销专家来讲课，经销商要好好把握这样的学习机会；第三是针对管理问题多于厂家的销售人员沟通请教，相信有经验的销售人员也会助一臂之力！

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