水溶肥市场开发的四条黄金法则

“星星之火，可以燎原”。我国西北地区是红色革命的摇篮，是革命火种保留和发展的根据地。李晓信，上海芳甸生物科技有限公司西北区经理，就是在这片土地上一个辛勤工作的农资人，上山下地，进村串户，真诚热情为农民提供技术指导，不厌其烦的解答农民的问题。

西北地区自秦汉之初，西北地区以关中沃野著称，农业生产发达。随着无限制的开垦，西北地区的自然环境严重恶化，直到近代，西北地区的森林覆盖率大幅下降，水土流失严重，干旱缺水、土地盐碱化、次生盐渍化、沙漠化严重影响了当地农业的生产和发展。

近年来，国家高度关注农业用水的情况，水利部等国家相关部委加大对西北地区农业发展的关注和政策扶持，1月5日，水利部部长陈雷在全国水利厅局长会议上强调，大力开展的西北节水增效行动，行动覆盖西北大部分地区，完善水肥一体化在当地的推广和普及。灌溉设备的推广，为当地发展推广水溶肥带来了新的机遇。不论是当地和外地的肥料企业，纷纷开拓西北地区的新型肥料市场，相互之间的竞争也是日益激烈。

由于企业良莠不齐，加之市场监管的缺位，部分企业在产品上以假乱真，以次充好，欺骗农民。谈到这些，李晓信就比较激动：“不同于沿海和南方农业发达地区规范的肥料市场，在西北市场，存在三个比较严重的问题：1.大量的激素肥料和低端肥料充斥着市场，很多在其他区域都不用的烂肥料打入西北市场，产品质量参差不齐。2.很多农技人员缺乏专业知识，分不清产品真伪，老百姓更分辨不清肥料的好坏，肥料用到作物上，造成减产和污染的情况时有发生。3.市场监管比较松散，相关管理处罚力度不够。上述问题的出现，导致在西北地区的很多用户对水溶肥企业都有不好的印象，购买和施用都变得非常谨慎起来，很大程度上打击了农民购肥的积极性。”

混乱的竞争，为市场的推广带来了恶劣的影响。使得大部分正规企业遇到推广难的问题。与之相反，上海芳甸在西北市场经过多年的开拓和积累，取得了很大的成功，连续多年在西北市场的销售量保持上升的势头。

谈到芳甸成功的秘诀，李晓信介绍了芳甸开辟西北市场遵循的四条黄金法则：

1.由小到大，由点及面。

西北市场的推广，最主要的是先让一小部分人试用产品，从而带动更多的人都参与使用。在西北的很多地方，上海芳甸的产品都成为了响当当的品牌。果农的果子着色不好，就会说一句话：“用点芳润冲冲就好了”。种菜的菜农看见自己的蔬菜产量不行，很快就会想到芳润水溶肥。

2.创建示范点，大规模复制。

通过在当地建立示范点，辐射周边区域，通过讲课、参观、宣传推广等方式，迅速出击，锁定目标市场，占领行业战争的有力地位。

3.过硬的技术指导，配合长效跟踪服务，牢牢把握用户需求，解决用户难题，才是服务用户的根本。