看看红四方化肥厂劳模是如何保障东北市场稳定增量持续的？

自2017年以来，陈光辉负责红四方化肥厂吉林中心的销售工作，他日夜兼程，时不我待的投入到营销渠道拓展、销量提升和团队建设中。他从全局出发，围绕实现吉林红四方复合肥产销平衡，促进肥业公司高质量发展制定了中长期发展计划。通过3年的努力，发展了千吨级乡镇客户7个，通过指导和帮助，该中心有2人晋升区域经理，1人晋升中心经理，2名业务员先后荣获“营销功臣”称号，团队建设得到全面发展，产品销量逐步提升。

2019年吉林中心实现销量较2018年增长32%。2017年吉林中心人员大幅度变化，8人中有6人是刚进公司不到一年的新人，他们不畏艰难，克服困难，连续保持快速增量，人均增量超过千吨。在销量提升的同时，大力优化产品销售结构，按照公司领导新品占比达到30%的要求，吉林中心连续两年新品占比不断增加，在控失肥市场整体低迷的情况下，2019年新品（控缓释肥）实际完成率达251%。在风险防控上，中心严格控制赊销的同时保持销量不受影响，全年无应收账款，2020年坚决实现现款现货销售。

2017至2019年，陈光辉带领团队重点加强扶余基地周边市场的调整和规划。2017年开始着手调整基地周边渠道建设，坚持以乡镇直供渠道为核心，调整传统代理渠道与直供渠道之间的关系，凭借十多年的乡镇渠道开发和管理经验，制定基地周边市场渠道保护发展计划，培育出千吨以上乡镇客户3个，榆树市场成功突破6000吨大关，基地周边市场进入良性发展阶段，将成为东北市场稳定持续增量的样板市场。2019年，通过蛟河平台库的设立，彻底解决东部山区小吨位补货，旺季找不到车，发不了货的问题，实现东部市场新增直供渠道5个，实现增量1500吨。2020至2021年，中心将优化南部市场管理模式，以四平为核心的南部市场将进入调整发展期，重新规划市场格局，优化现有客户渠道，着重加强新渠道的开发和建设；同时加强农安、德惠直供市场的进一步开发工作，提高利润产品的销售，助力销量的高速均衡发展。

陈光辉坚持以基地市场为中心，两翼发展的指导思想，通过三年的市场深耕和培育基地，基地周边市场销量提升明显，渠道质量较好，市场成长较快，培育了3个千吨以上的客户，为中心销量增长做出贡献。蛟河库作为东部市场副基地建设，带动东部山区小网点、大户点销售，同时向吉林、舒兰市场辐射销售；以蛟河为中心的东部区域，今年也取得较好的效果，增量1500吨。2020我们将在通榆设库，西部市场以通榆、乾安、洮南地区展开密集分销，开发乡镇网点，以网点数量带动销量，进一步挖掘西部销量潜能。在传统渠道开发上，今年吉林中心新增客户34个，人均开发3个，新客户平均销量100吨以上，新增客户实现销量3444吨。在渠道质量提升方面，2019年实现4个千吨客户的培养，极大的提高了品牌持续影响力。在渠道创新和新型渠道开发上，在开发传统渠道的同时，大力开发以合作社、新型种植主体为代表的新型渠道，今年在乾安接洽了鸿安食品有限公司（甜玉米）、长春金苑种业、中储粮、吉林金控、九台种业等多家跨界经营主体，其中长春金苑种业、九台种业已经达成合作，其他几家均已达成合作意向，2020年将进入正式合作期。

在陈光辉的带领下，团队全员素质普遍提高。中心加强单兵作战能力，充分调动业务人员积极性，培养业务人员主动学习意识，提高主动学习力。加强协同作战能力，通过对重点市场的帮扶，由中心所有人员组成小分队，集中地面推广宣传，如：在榆树地区的扶贫观摩会、在蛟河地区的车贴小分队。让团队成员相互了解、融入。中心和区域经理、党员以身作则，主动学习产品知识、业务技能和公司规章制度，带动团队学习氛围，从各方面提高团队成员的整体营销素质。中心还进一步加强团队制度建设，强化主营业务员负责制和统一管理制度，充分发挥业务人员的主观能动性和责任心，同时保持上下沟通顺畅。加强技能培训方面组建以储诚东为代表的会议营销小组，系统性的学习企业文化、产品知识，产品卖点、唱单技巧等会议营销知识，通过内部培训和鼓励大家主动尝试，让每个人都能独立的成功开订货会、农民会。组建以严松为代表的销售攻坚小组，培养新人的销售技巧，以实战指导新人如何沟通客户，促成与客户的合作。